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捋一捋农资行业各渠道的合作关系

时间:2019-03-15 12:46阅读:

    农资行业与其他行业一样,因销售的过程,生意的往来,就会产生买卖,合作双方信任交流,彼此是相扶双赢还是尔虞我诈,从上往下看,就称之为忠诚度。

    下面咱们先捋一捋农资行业各渠道的合作关系。

    ①首先生产厂家与代理商(简称厂商关系):

    生产厂家与代理商的关系很微妙,往往是生产厂家的企业文化和处事风格顺延传播给了代理商,比如外企的产品高端,服务接地气,代理商在选择下线时也会很牛气,对终端的服务却不敢扯皮;国内低端产品厂家的销售又是求哄兼施,出现问题时又会推脱等靠。上梁不正下梁歪,同样的客户,对应的关系却不同。

    厂商关系一般有两类情况:

    现款操作:

    外企和国内一些高端企业走在了前列,打款发货,任务递增,用心搞服务推广。尤其是一些独特的产品,代理商是舍不得丢弃的。这种情况的厂商关系比较牢固,前几年销售任务暴增压垮了一部分人,近几年企业发展理性了,再觅增长点,不是强跟市场要销量,从而形成了良性发展。

    赊销模式:

    赊销是行业环境所造成的,虽然近几年有所改观,不讨论回款率的多少,出现问题就找厂家。笔者亲历,有剩货,要么说效果不好,要么说出现问题,不给退不结账。认可的代理商知道厂家的扶持作用,不认可的代理商觉得不缺少供货商,因此要谈论忠诚度问题。要货时狮子大开口,回款结账时推三阻四,造成了代理商优秀的更加优秀,失信者寸步难行。

    厂家业务员或业务代表起到了穿插桥梁的作用,以平衡两者之间的关系。最近网络上有经销商给厂家领导的信以及厂家不需要这样的客户等文章,毕竟是个例,算不得数。生产厂家通过业务员或者业务代表将公司产品价格政策、推广方案、销售步骤、退换货规则以及回款考核传达给代理商,代理商根据自身情况配合实施。本是信任双赢的关系,如果出现所谓的忠诚度问题,肯定是哪个环节出现问题或者双方关系存在可有可无的状态,否则不存在扯皮撂摊子。

    信任双赢是厂商关系合作的基础。

    ②其次是代理商与零售商(简称代商关系):

    代理商与零售商也存在现款与赊销的问题。

    中国农资市场,省代和市代相对较少,以县市为单位的代理居多。同一个县区,抬头不见低头见,人情往还拉近了关系。而现款操作的代商关系占少数,有足够硬气的公司品牌,有拿的出手的特色产品;大环境的原因,代商关系更多的是赊销操作,甚至于代理商不要硬卸,赶着零售商卖货。

    对于赊销操作的代商两渠道之间基本没有忠诚度之说,琳琅满目的产品让这层关系无太多的纠结。相对有影响力的企业产品或许能吸引一下零售商,但零售商的产品品类之多,绝对完胜代理商。或许优异的差异性卖点引起的噱头能让零售商动心,但,他们不缺产品,也有了讨价还价的资本,甚至于要返利、要政策、要奖励、要吃喝。因为客户产品品类多,销量不理想,县代理又无节制的开发客户,造成串货乱价,问题连连。这里面也有代理商的送货业务员的原因。

    赊销操作引起的连锁反应很多,比如出药药效药害问题,不是说产品所造成真正的药效药害,应用不当或天气原因所致,也会推到产品上去;退货,不退不结账,即使原来协商好的现款不退的产品,因为欠钱,不退不行;事情都处理得当了,钱,等着。如同网络笑话:借鸡生蛋,蛋可以留下,不要把鸡也炖了,来年还要用鸡下蛋呢。

    代商关系需要有效节制,弃恶用良,改善行业经营氛围。

    ③最后是零售商与农民(简称商民关系):

    农资行业的最后一层关系是商民关系,这层关系能做到现款操作的是凤毛麟角,是敞开了赊。这个赊源于信任与竞争。农民对于产品及零售商的信任感不够强,从内心里抵触现款拿货;行业基层门店太多,为了争夺资源、抢占市场,很多的农资产品,不等农户想用,已经送到门口,不要不要又卸了,不谈钱的问题。久而久之,赊销不可阻挡。

    并且,农村中还存在一些“刁民”思想和行为,你不赊给我,我去别人店;同样的产品,一样的价格,我就说别人卖的低。零售商不够自信,于是乎,降价、赊销蔚然成风。当下,包地大户的出现,资金周转困难已显,资源与市场的原因,赊与不赊,零售商苦不堪言。

    现款销售的零售商,笔者也见过不少,他们谈起来是得意洋洋,感觉自己做的非常舒服。刚开始销量受影响非常大,坚持下来,反而有所提升,自己的工作重心转到为农民解惑和应用推广上来,大家应该感悟。

    农民伤不起,商民关系应以农民为中心才会有发展。

    渠道之间有拆分,但经历的过程几乎相同。农资行业的这些渠道关系梳理了一遍,大家觉得还有必要谈忠诚度吗?即使有所谓的忠诚度,我们也会发现:

    ①现款操作的各级关系更加牢靠。

    现款操作展示的是信任度,尤其是下级对上级的信赖。

    不相信不会给你现款。先款后货的已经不少了,各级渠道都有;货到付款的也存在一定比例。

    首先源于对合作者的信任。觉得共同有发展,合作能双赢。

    其次是对于产品的信服。人再好,产品不行也是白搭。

    再次是对其他方面的顾虑基本没有或者危害不大。比如市场推广、上级承诺、应急处理等。

    最后是对产品价格体系的认可。虽然讨论时产品价格比较靠前,选择时却显得不那么重要。

    案例非常多,其他行业也如此,其中细节请个人体会。

    信任有了,现款操作也就顺理成章了。

    因此,农资行业的现款操作是大趋势。

    ②赊销的客情关系“忠诚度”需要多种方式方法打理。

    赊销操作的渠道关系不能谈忠诚,只是因为利害关系还没达到危及自身利益的情况,面子上必须那么做或者还要做的说得过去。

    上文对赊销操作的下级做了出现问题时容易扯皮的情况做了一些阐述,实际情况远不止这些,农资人都应有所体会。

    虽然完全的信任没有,基本的合作还要进行。这种所谓的“忠诚度”如何维护,值得大家思考。

    笔者认为:同销售一样,合作也要双方都有利,利益分配不均也会产生矛盾。

    适当的站到对方的角度去看待问题,或许能使紧张的气氛有所缓和,毕竟,都要发展,都要有进步。这个环节,尤显“桥梁”的重要性:政策传导、执行监督、问题反馈、解决落实等。处理不当,会导致关系破裂,社会中反映的各类官司有多少这种情况?

    退一步海阔天空。虽然说无利不起早,但是把利益都争取到自己身上,其他人也不是傻瓜。

    具体的解决方式方法因人因时、因地因事各有不同,灵活发挥,给人留有三分地,所有事都不是问题。

    ③产品和应用技术决定了“忠诚度”。

    目前农资行业的现状,让多数农资人和农民挠头的是产品的“时好时坏”、技术的“繁琐复杂”。产品效果的稳定性有多方面原因,气候、墒情、环境、人为因素等,而应用技术则完全是人力可以操控的,把两者有机结合,完全可以塑造“忠诚度”。

    首先是产品的价格政策、卖点优势、推广计划、缺点规避等方面要沟通到位,不管是哪个渠道,画饼已不能再充饥,让下级渠道认可产品的方方面面,才能接受并执行。

    农资产品的应用技术涵盖比较广泛,既有理论知识,又有应用技巧,包括解决疑难杂症,辐射三农实际,其中实践经验最值得称道。而这恰恰是农业领域所欠缺的,因此,努力提高是非常重要的。厂家可以获取更广泛的资源,加以整合用于对下游的指导维护;代理商和零售商起承上启下的作用,深刻领会,认真学习,仔细钻研,虚心求教,主动尝试,用于农田种植当中去;农民也有自认为的经验技术,需要上游渠道究其错,择其良,让真正的科学技术发挥到最大的作用,让农民有满意的获得感。

    农资行业,产品和应用技术是至关重要的,传导得当,销售各级渠道的关系会进一步加固。

    ④忠诚度强求不来。

    笔者一直认为农资行业不存在忠诚度。比如说哪个代理商对某个企业多么忠诚,哪个企业对某个客户多么负责,都不现实,还是说,利益是相互的,存在牢不可破的关系是双方都能获得好的收益,从其他地方得不到这么大的利益。

    看透了这点,笔者认为,所谓的“忠诚度”是强求不来的。

    不管从哪个销售渠道来说,不能得到好的利益或者好的效益,什么事都不好谈。

    农资产品的厂家还要采购上游的化工原料或助剂,环保的压力,大量人力的费用支出,销售环境的不保障,甚至于赊欠所带来的资金运转困境,希望得到代理商们的支持,可谓黔驴技穷。

    代理商要应对厂家的增长任务、回款要求、退货制约以及零售商的赊销、促销、问题等处理,还有行业内的恶性竞争、管理部门的规范要求等,真是叫天天不应、叫地地不灵。

    零售商对上游或许有优势可言,掌控天时、地利、人和,对农民则喜忧参半。农资行业的敌敌畏不挣钱甚至赔钱销售,农民认为不挣钱不可能;尿素是农田使用量比较大的农资产品,零售商赔钱销售,农民还是说他们不傻。有看得透的农民知道是为了吸引顾客,但现在竞争如此激烈,挣钱的产品还有几个呢?零售商也苦。

    笔者写过一些关于农村农民的文章,尤其是土地流转给农民带来的冲击最大,农村已不是原来的农村,各项开支在与城镇接轨,收入却得不到提升,在自己的一亩三分地上要收益,只能考虑先节省支出,农民的苦楚不说也罢。

    农资行业的各级渠道都有自己的难处,让谁对谁忠诚,笔者认为很难。换句话说,可以对你忠诚,你要给我足够多的好处。

    农资行业无论存不存在忠诚度,农业都要发展,多替他人考虑,适当降低自己的姿态,都能获取好处了,“忠诚度”也就来了。

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